作者：汪育蓉
中国银河证券上海五莲路营业部
年1月14日下午，上海分公司召开部分营业部总经理业务座谈会。会议由上海分公司总经理江月胜主持，分公司副总经理、五莲路营业部总经理张昕，分公司副总经理、漕宝路营业部总经理李新亮，镇宁路营业部总经理李戈权，源深路营业部总经理花亚峰、临潼路营业部总经理吴洁、东宝兴路营业部总经理谢良锋、博华路营业部总经理葛万利、上南路营业部总经理庄义骅、常德路营业部总经理袁家鹏、马当路营业部总经理杨晓燕、恒丰路营业部总经理张烨、虹井路营业部总经理陈凯参与本次会议。本次座谈会旨在探讨如何促进辖区业务发展，分公司总经理江月胜邀请并鼓励各与会营业部总经理畅所欲言、集思广益、共商对策。
座谈会伊始，江总率先基于今年的考核体系、上分开年形势、如何破局以及战略建议四个方面同参会营业部总经理阐述自己的观点。在考核体系方面，江总指出今年的考核体系有可能是史上最严，较之去年变化颇大，考核的核心是纯净化收入，加分设置上限，硬约束很强，考核压力在加大。在开年形势方面，江总从代买卖、两融、产品销售三块展开分析并得出开年形势十分严峻的结论。对于代买卖收入，辖区交易量依靠几家大营业部支撑，但是它们带来的佣金并不高，与此同时市场上三分之一营业部的代买卖收入还在持续大幅度下滑。对于两融业务，江总首先肯定了信用业务在去年取得的突破——历史上第二年破百亿，而后指出辖区两融业务的突破受益于风口业务，然而风口业务难以持久且收入不高，此外，辖区常规的两融业务与先进地区营业部存在差距，同时两融的降佣也对收入产生不利影响。对于产品销售，江总指出，辖区内产品的销量尚落后于北京、浙江地区，部分营业部对产品的理解能力不够，对于产品销售更是缺乏想法。鉴于此，江总分享了自己挑选产品的两个标准，即客户体验和营业部总经理体验。在如何破局方面，江总认为需将开拓增量与盘活存量相结合。开拓增量靠营销，营销靠团队，然而目前部分营业部客户经理流失，机构客户开发人才稀缺，甚至本身营业部人员不足。盘活存量靠服务，服务靠手段，工欲善其事，必先利其器，然而辖区内营业部整体尚且不能有效地利用好N-Grid、财富星-股票、产品销售、基金管家等工具。在战略建议方面，江总认为促进辖区业务发展首先需要凝聚共识，制定目标，统一执行；其次产品销售从策略选择上来说，在公募或私募选择上侧重公募，在公募的首发或保有选择上侧重首发，在私募高频或多头的选择上看对价，在产品发起或跟随选择上看性价比；此外在提升客户交易服务方面，建议营业部与研究员结对子，增进与客户的交流。
临潼路营业部总经理吴洁表示，自身在业务方面的优势为资源强、人脉广、善于与人交流，故此可以取得业务支持，并且获得不俗的产品销售成绩，然而自身的计划性有所欠缺，是为不足。吴总还分享道，鉴于临潼路营业部的特点，将职责划分为：特定人员开疆扩土，开展新业务，老员工维稳后方，形成有力支撑。分公司江总对吴总的发言作出评价，认为吴总产品销售成绩不俗，主要是补短板的问题：缺人则招人；老员工离职之后客户的存续问题需妥善处理；大宗交易作为核心业务，不能对其形成依赖，需开拓新的业务，要有危机意识，未雨绸缪。
博华路营业部总经理葛万利谈到日常管理上存在的问题，认为员工在展业时应当跟随公司和营业部的思路与方向；员工在与客户交流时可以将客户按资产规模分类，分类拜访，主动增强与客户的交流；应将机构纳入到FOF中，扩大FOF规模，从而使得客户资源牢牢掌握在上分手中。江总评价道：博华路营业部的前身为实力强劲的莲溪路营业部，而以往莲溪路的四大红利现已不复存在。博华路营业部与上南路营业部具有可比性，可借鉴上南路的四大改变措施，即优化管理、引进私募、引进新人、发展创新业务。
虹井路营业部总经理陈凯认为展业当先守正再取奇，营业部首先应当做好基本性、可复制、可持续、成体系的业务，在产品销售上培养客户习惯，实现真实而非充数的销售，从卖方投顾向买方投顾转型，提高客户体验，也有利于员工从中得到正反馈。陈总亦立足营业部现状分享管理四要素：出思路——深耕存量，以产品销售为手段来做客户服务，开拓增量，配合公司私募销售，加强与私募的交流，甚至发展与上市公司的合作；定规则——偏激励，轻考核，营造较为轻松的氛围；带队伍——招聘新人，扩充并强大队伍；抓落实——用规则来考核。
东宝兴路营业部总经理谢良锋首先谈到“人和”，称其在用人方面慎之又慎并且肯定了自己所引进新人的在产品销售上表现。对于私募销售，谢总认为应选择爆款产品，面向重点客户进行推广并维护，同时注意新人资源的调配。对于创新业务，谢总表明创新业务与基本盘当分工互补，自己在创新业务上首当其冲，未来会加强与上市公司的业务合作，努力闯出门道，力争在今年的考核中取得A+的成绩。
上南路营业部总经理庄义骅提到上南路今年发展的三条主线分别为开户增资、产品销售以及打造银河品牌的投顾业务，其中每条主线都会由专人负责。上南路营业部目前存在的问题是零售客户增量太少，对此，今年将在自媒体方面寻找解决措施。庄总表示：希望今年上南路权益类基金的保有量可以实现突破，达到3.5亿的目标；在公募销售方面，要注重基金的挑选以及客户体验；应大力发展带银河品牌的财富星股票业务，提升客户粘性；对于员工个人发展，把握好基本盘，有利于将来维护自身的持续价值；对于职责分配，用人取长，有利于工作效率最大化。庄总还介绍了其营业部两融业务的现状并且提出展望。
常德路营业部总经理袁家鹏认为常德路应发挥优势，做好定增等特色业务。现在市场上很多公司参与定增项目，在定增难以发售时往往加大折价力度，形成较大套利空间。定增项目主要依靠三点：知道哪家公司做定增、有资金接定增项目、融券以锁定收益，其中资金问题可以通过与券商自营合作来解决，目前最大问题在于找券困难。与会人员就定增融券问题展开讨论交流。
镇宁路营业部总经理李戈权提到，提高代买卖、全口径收入，要把简单的事情做到极致，如今代买在下降，收入突破需靠保有量。李总表示，要跟随公司政策做产品销售，谁销售谁得益，同时不放弃开户增资等基础工作，此外，今年准备做好衍生品互换业务的对手方。
漕宝路营业部总经理李新亮认为，基础存量业务要做好，漕宝路尚有存量土地可耕耘，存量工作需从年初开始跟上节奏，否则年底难以完成考核；在面对佣金呈下降趋势的现状，要利用财富星业务作为提佣手段，积累出成果；在产品销售上，漕宝路拥有客户群体，销售并不难，关键在于如何组织销售，而组织销售可以从过程激励、改变考核方案、从不同角度调动新老员工三个角度出发。基础业务之外，李总还提出应将机构化业务发展为每个员工的常规业务。
源深路营业部总经理花亚峰认为，创新业务发展难度颇大，建议营业部之间开展交流，整合上海辖区内的资源。此外，产品销售的发展需要过程积累，可利用智汇FOF、中邮FOF等平台作为产品销售手段，聚集客户资源。
马当路营业部总经理杨晓燕认为客户的需求不但需要挖掘，还需引导，客户需求的引导离不开专业的服务，这就涉及到人才引进的问题，然而人才引进受到编制、薪酬等因素的掣肘，届时希望得到江总支持。
恒丰路营业部总经理张烨谈到营业部存在的问题有：扩充队伍、人才引进方面存在难度；新入职员工相对来说对业务不够熟悉；客户销户问题较为严重。针对存在的问题，张烨总提到她会要求员工每周看周报以提升专业度；将一些客户分配给客户经理，由客户经理提供服务；学习开展机构业务。
五莲路营业部总经理张昕首先分享了自己从研究员到营业部总经理的心路历程。而后针对业绩考核，张总表示，求上得其中，求中得其下，不要惧怕指标，初始时要提高对自身的要求，不能轻言放弃，要化被动为主动，能拿到的分数尽量全部拿到、能做事情的做到极致，实在做不了的再行取舍。此外，张总还结合五莲路营业部的管理现状，强调了团队分工协作、借力的重要性。最后，张昕总表示，在如今大的环境背景下，相对于其他行业，金融行业前景可期，希望大家共同进步、共创佳绩。
座谈会结束前，分公司总经理江月胜作出最后总结。江总肯定了本次座谈会的内容和形式，表示今后会不定期开展此种类型的会议，邀请大家共商分公司重大业务政策，强调决策之前应反复研究，决策之后需坚决贯彻。至此，会议结束。
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