话题1：你对当下大众消费的变化是怎么看的？
我觉得价值核心转移了，大生产、大规模满足用户需求是工业时代的一个象征。
大规模生产和现在信息化时代是一样的，还是工业时代的特征。因为我们思维方式：底层逻辑仍旧是工业思维，工业思维就是标准化规模化。
比如做软件，我肯定希望成本不增加而效益不断上升，其实这种想法的背后底层思维逻辑都是工业文明，但实际上工业化思维和人的内在需求之间是存在落差的。
工业文明和农业文明对生活的影响存在非常大的差异，因为农业文明在一定程度上构建了我们社会的基础结构，比如宗族、家族、传承。人在世界上有很丰富的心理知识系统来支持精神需求的，这部分我可以概括为人文。对这部分需求，农业文明社会有非常丰富的资源在支持。但工业文明的重心在于物质的普遍丰富，农业文明生产力的低下这个短板被极大提升了。事实上直到现在，从第一次工业革命到现在，人类都在不断解决生产力、生产效率的提升问题。
而实际上人类并没有准备好面对工业文明带来的负面效应。比如城市里的绝大部分人，有了房子，有了家庭，但他的生活方式是不确定的。什么叫生活方式不确定？所谓的生活方式在于那些能够稳定地、长期地、持续地关照你身心的这种行为，在你生活中有多少？比如晨跑，这是关照自己身心的，他本来住在公园边跑步很方便，然后搬家搬到没有公园的地方，就没有跑步的地方了。比如家里附近有一个好的菜场，然后搬家就没有了，就不方便了。还有一些人在孩子上小学是一种生活方式，小升初又是另一种生活方式。这些，就会给人的内心带来不安。城市里缺乏关照人们内心的东西比比皆是非常普遍。这种情况你能不焦虑吗？然后一段时间去称体重，又上升了……
▲深圳之间文化实业有限公司办公室——关照人的内心，城市中的家这其实是和人类生活相关的结构出问题了，最重要的是在于怎样修复或改造结构，而不只是提供单一商品，这往往是被普遍忽略的。因为，在工业化时代人的思维方式是基于哲学思维逻辑的方式，是底层数学思维，比如a=b中的等号是什么意思？等号的真正内涵是指除了抽象出来的那个结果重要之外，其他都不重要。
比如给小朋友教数学：给他一个橘子，把橘子吃了，然后就等于是0，意味着橘子皮不重要，不是橘子了。也就是说，等号指的是什么东西不重要，等号本身就是一个抽象过程，把额外的信息过滤掉。
我们在这种思维方式下建起来的思维，就会简化处理我们的日常。但实际上在这种情况下，就容易忽略真正系统性的东西，或者情感化的看不见的东西，就像《小王子》里说的“其实重要东西都是看不见的，看不见的才是重要的。”我觉得这才是关键要素，这也是工业化时代消费领域被普遍忽略的要素。
话题2：结合自身体会，分享营销方面认为最重要的“关键因素”？
所谓做营销，首先是要以客户为中心。但大家都在说以客户为中心，到底有何区别呢？我觉得最核心要素是去了解客户到底出了什么问题，这样的话，“一招鲜吃遍天”的那种普遍需求就不存在了，因为每个人的情况越来越不一样。
我不再做产品能满足所有人需求的假设，因为这其实也是不成立的。按照这种方式再看有些工厂，自己先做产品，做好再去找客户，这显然是存在很大问题的，为什么？因为工厂以前生产的产品一定是基于市场需求而来的，他们做出的新产品只不过可能做了些许改进和变化。而目前绝大部分产品面临的问题是商品已经过剩了，你在现有产品上做新调整并不能改变商品过剩的现实。所以，这样的产品做出来就不得不面临找不到客户或者卖不好的现实。实际上，从用户到工厂整个价值链的核心已经不是工厂了，而是用户这一端。反过来打比方，用户就像一个吃胖了的孩子，看起来不缺各种好吃的（商品）。其实胖的孩子很可能恰恰是缺营养的，因为他的营养严重不均衡——是浮肿的，是不健康的。可能一查指标，他的指标可能还很正常。
同样，我们面对这样的消费者，关键是我们要给他想要的是什么。问题的核心在于这样的环境下，消费者处于不健康的状态。就像我们人正常情况下健康的状态是有呼和吸，呼和吸是平衡的，但现在消费者面临的大部分消费状态是不停地“呼入”而没有“呼出”。所以，现在很多产品比较讲究跟客户互动，抓取客户内心的感受并与之共鸣，这很重要，这就是满足用户“呼出”的潜在需求。
以信息消费的角度来讲，信息消费是我们大部分只是在看信息，没有去写信息，就没有“呼出”，时间久了思维就会僵化。这很难受，导致的结果是内在处于不平衡的状态，并且压力很大，越来越焦虑。为何现在人们都喜欢玩游戏和开盲盒？很可能也是因为太希望空间，太需要未知，也对应着“呼出”。
▲之间文化产品设计
日本人做空间很讲究“ma”，也就是空间里的“间”字，其内在含义类似于呼与吸之间的停顿。我们人的思维方式，其默认是连续的，我是谁，那是对过去走过路形成的印象；我想成为什么样，则是对未来的期待……人们往往容易忽略当下这一刻，而只有当下这一刻才是最接近真实“我”的存在。但这一刻是容易被忽略的，这一刻其实才是自己真正可以流淌的情感，能够形成呼吸平衡、或者让自己健康的最核心所在。
在这个维度上，我们怎么样让客户的内在情感投射出来，能够呼出来，我觉得这才是用户真正需要的东西。比如：现在人越来越喜欢简约，为什么喜欢简约？是因为其他东西太多了。所以，把空间做的清净一点，简单一点，这种简单，这种减法，让人舒适，让人更容易“呼出”，从而让人的情感得以快乐。
▲之间文化产品设计
比如说喝茶，宋朝人喝茶，他们的仪式感非常强，因为他们有的是时间，这种仪式感带给他们意义感。而我们当下要面临生活、工作、家庭的种种，很多时候我们的心灵都无处安放。喝茶的诉求让人清静一下，变得好过一点。
我现在事业的核心是围绕人的生活展开的。说到生活上的相关东西，其实我们现在的生活比年前粗糙许多，虽然看起来我们比以前丰富了，但实际上生活是更粗糙且不精致的。就对人情感的关照服务来说，游戏是一种关照，包括里面的色彩和体验。回到产品本身，做产品最应在意的其实就是生活中的细节。
比如我做清洁洗护用品，光清洁一件事情，汉字我查了一下有20种之多，而且细分领域很细，沐和浴是两码事，洗和涤是两码事……古人分的很细，而我们现在要粗糙的多。我们现在和0年前的古人有何区别？实际上，别说古人，现代人和10万年前人的智商都没啥区别，基因上都是一样的，底层思维诉求相差不大，差异的只是社会结构。所以，人内在对身体的关照、对内心的观照，这部分需求是持续存在的，然而，在物质极度丰富的工业文明时代，这些反而是容易被忽略的。
我做Marketing或做产品设计是我的两个抓手。关键是要在产品的用户体验端，要解决至少一个非常具体、非常细微的小问题，就是这种非常细微的通过自我观察才能够体会到的问题，别人忽略了，我要把它做好。
话题3：在产品用户体验端，以亲身实例进行分享。
刚开始做文创产品，第一个做的是皂盒，因为我自己卖手工皂需要皂盒。手工皂的好处是可以从头洗到脚，做皮肤清洁非常的方便；坏处是因为%天然，没有放硬化剂，遇水容易软化。消费者花元买一个回去，一个月不到就用完了，而且很多皂像稀泥一样沉在皂盒底部，黏糊糊，看上去体验不好，扔掉又很可惜，就会让用户觉得不划算、不美观，从而影响再次购买。因此，我们需要一个沥水功能很好的皂盒。市场中的一些皂盒，普遍都是皂碟中带各种孔隙的，手工皂放上去后易粘接，还有皂水沥在台面，既觉得浪费可惜，还弄脏台面影响美观。这些细节怎么克服？刚开始我们花钱找家居设计公司做设计，颜值解决了，但有些影响体验的技术性问题还是没能解决。
后来，我就去淘宝上搜皂盒，商品页面有多页，千挑万选淘了几十个回来发现也没有特别合适的，每个都有自己的问题。这么深究下来，我发现自己对皂盒的需求越来越了解，就干脆自己干了！我把需求整理出来方便落地：一个好的皂盒应该是不管放多大的肥皂都能方便沥水不浪费；沥水能回收不弄脏台面；要方便携带出行；再有就是颜值要高且便于清洁，还要环保符合品牌价值观；再往下挖，还要有一定的文化内涵。
▲张总早期文创作品”日月星“三种皂盒产品展示
我们之所以讲环保并不是弄个噱头，而是认为清洁无时无刻不在发生，生活污水也是第一大污染源。塑料制品污染问题已经是喊了很多年的环境问题了。我们希望用户在体验这样环保的皂盒产品时，可以体验到自己正在保护赖以生存的环境，着手于小事情也是一种小确幸，也是别有意义的事情。毕竟，开发好产品的本质，是做真正关照用户内心的产品。
我们为这个系列的皂盒取名为“造化”，也是为手工皂（盒）赋予内涵，遵循“天地造化”。这与中国传统文化追求“天地人合一”是不谋而合的，皂盒造型设计采用“日月星三光对应天地人三才”，是其内在的精神内涵，表达的是人从生到死，干净的来，干净的走，这就是修行，这就是生活的造化。文创产品皂盒是自己对生活的一种理解，包括对环境的关照，文化的提升……这三种皂盒三种材质全都是可降解环保的。
从皂盒概念出来到产品开发，才发现设计制作难度非常大。因为，我们要保证皂盒的皂碟放在盒子里须在一个平面上，同时，皂碟翻过来又能够变成一个可以装肥皂的皂盒方便旅行。因为皂碟要正反使用，皂碟和盒子的接触面其实是一条线，我们要精确地控制线的位置，才能控制住皂放上去以后是平的，这个难度就很大。因为只有控制住这条线上下的高度，才能保证皂放上去之后是平的，否则的话要不然抽出来了，要不然就下去了，或者扣进去不好扣，精度要求非常高，1%毫米。这看起来好简单的东西在生产过程中把我们的供应商折磨得很痛苦，经过多次精益求精地调整，最后终于实现了。
其中，不锈钢皂盒是我们做的最久最难的，因为刚开始的时候我们期望底下用陶瓷，上面是不锈钢。我们找了一家景德镇公司，做了差不多有8个月，只做了一批0个，最后结果只有90个左右出来的，大部分都报废掉了。为什么呢？因为陶瓷控制在一毫米之内的误差更不可能，这里面这么薄只有两毫米，做出来还要印字，为了不变形就要做单独的模具，弄完字先烧一下，烧完以后再上釉，上完釉之后再去烧，烧的时候为了避免变形，要开发一个模具放在里面，反正是反反复复……最终大部分还报废了，我们只能放弃陶瓷，回到不锈钢上。然而2mm厚的不锈钢制作成我们皂盒这个深度冲压后，还能够保证1%毫米的精度是很困难的，最终也是反复多次调整模具，最终才得以实现。
我们做出来的皂盒和市面上的皂盒相比，可以看出其外观是非常简单的。大部分皂盒相对要复杂些，往往都是有死角的，容易藏污纳垢，滋生细菌，用天然手工皂尤其会碰到这个问题。而我们这款手工皂盒没有任何死角，容易清洁，便于携带，即使用了很久用手轻轻一抹就能够光亮如新。谁能想到，这样看似非常简单的皂盒我们已经成功申请了四项专利。我们认为，好的产品真正关照用户的内心，也必然是不断精益求精、深究细节的匠心产物。
其实，一个产品做到极致之后，就有自己的方法论了，做文创产品我自己有几个要求：第一是实用，这是客户价值的核心，也是产品存在的必要条件，这与国内很多将“创意”排在第一的文创公司有所差异；第二是颜值，第三是环保，这也是品牌的价值观，最后是要输出精神文化内涵，这也体现了产品对用户内心的隐微关照。
关于产品的精神内涵，我以我们的文创产品“扩香木·亭”举例。亭，四面透风，并不具备遮风挡雨的功能，看似无用的建筑，其实是中国文人心灵安放的空间，让你和自然能够实现最大限度的交互。亭，音同“停”，停下来，停下来与大自然进行交流，这亦是当下的需求。其实，做产品就要有心，静下心去思考，去琢磨它。
现在这个时代，不是说别人有一样好的产品，我也可以很快copy做出来，真正独具匠心的产品往往是有很多细节的。模仿者很可能没看到这个最关键的需求点，往往是仿不到位的。就像在茑屋书店旁边的店，两家店面都放了同样放戒指的一个器具，茑屋书店卖多元，另外一家店只要多元。在我看来，两个产品虽然外观相似，但质感差异很大，这就是做产品设计时，没有去了解客户需求，你仿的重点都找不到。
就我们的精油产品“觉在”举例，我们身体是有智慧的，身体是我们的“天线”，但我们平时活在头脑里，忘了身体的知觉，我们可以通过身体去感受世界。“觉在”精油的定位，就是让头脑和身体建立连接，通过自己的嗅觉让“天线”连上。
我们的精油的包装看起来很简单，但却成功申请了实用新型专利。精油包装内部较为复杂，陈列时好用，开合取简单，运输过程也没问题，包括装箱也比较容易，外观尺寸都有模数的。每款精油产品都有自己的内在气质和对人的关照。我们找的是过去的文化符号，我们没有创造，我们是发现，但又把它连接和解读了。
我认为中国在两百年前以及两三千年前，讲生活的精致和品质都要看中国，因为中国的资源是非常丰富的。所以我的做法也很简单，我找过去的生活中别人怎么关照自己的，我们不是创造者，我们只是发现者，彰显者和实现者，道在其中，我只是那个连接人。
现在，绝大部分做产品的方式，它的发起是由生产端发起的，但是，之间品牌产品的发起是从用户端发起的。实用是我的第一要求，我们的初心是与用户心里建立连接。所以，我们之间的产品，是先有了产品名字，比如“爱在”（温暖甜美，无条件的爱），我们的任一产品都是我们针对某个场景而定位开发出来的，一切以人的需求用户角度出发。
正如乔布斯所说“stayfoolish”，你怎么样秒变小白去感受用户（的使用过程）？或者“stayhungry”，你把自己放空了，在饥饿的状态去体会客户凭什么需要你，然后，反过头来梳理一下，你才可能找到真正的价值点。否则的话，你将深陷在自己的领域，比如认为自己有一大片玫瑰园，觉得玫瑰精油多好，和别人不一样，真相是不洞察用户很难走出去。问题的关键是站在用户端，还有什么需求没被满足，什么被忽略了，你又能给他创造哪些需求能够满足他。
话题4：分享在国内运营阿原品牌的经验。
阿原是一个从手工皂开始做起的品牌，手工皂占销售超过50%，在手工皂的基础上，阿原后来做了液态皂（洗头洗澡），然后有了精油、牙膏、护肤品……机缘巧合我成为阿原品牌大陆总代理，但我在大陆做的模式和阿原品牌在台湾的模式差异很大，在台湾阿原有近个经销网点，主要是在商场设专柜，在街边开店，旅游景区开店，甚至菜市场设档口。阿原来到国内我将其定位走高端路线，直接开在购物中心，这样的改变是基于两个支撑：一个是产品走天然化的自然主义之路，另一个是从文创角度进行切入。当然那时候是基于个人喜好下意识进行切入的。我们刚开始是一店一设计，把店面设计的很有文化质感，设计店面之前我们都要进行地方调研，与地域文化内涵相匹配。然后我们同时做了很多档期的橱窗设计，不断丰富品牌内涵和用户认知。
到现在为止，阿原品牌在购物中心这个主流商业舞台上是获得了尊重和认同的，为什么能这么说？因为我们现在有些店铺已经开了7年了，最多时候店面开到28家，目前有些店商场已经续约三四次了，而我们所有店铺没有任何一家店在续约的时候，商场要求我们重新装修。这是一个奇迹。
▲成都太古里店
▲广州太古汇店
▲上海国金中心店
▲上海浦东嘉里城店
▲深圳欢乐海岸店
最重要的是真正把品牌做好，品牌有魅力，自然会得到拥簇，自然会被尊重，自然会有话语权。阿原每个店都有自己的主题，每个店在落地之前，我们都注重考察当地文化，汲取当地文化特色，形成有当地文化特色的主题，每个店都是不可复制的。
在国内市场如何做高端品牌，其实目前是没有方法论、没有体系的，大家都在摸索中前行。但是，通过我们这些年亲身实践，基本上知道了如何做一个高端生活方式品牌，这是我们这些年积累的最大财富。因为，高端品牌涉及到的因素太多，而且还需要时间的沉淀，挑战面太大。在一单点突破（同一单品或某一品类快速突破），形成非常好的销售额，这种快速崛起的品牌在国内是比较多的，但是想做的长久却是非常有难度的。真正的高端品牌，是要能够扎根到用户心里的，必须要长久才行。我们这个模式，虽然可能会做的很慢，但是我坚信，久就比较有戏。
编者小结：
与张总短暂的几个小时的分享，让我们真切感受到他探索人文、创意和生活的气质，他现身说法，以亲身打造的文创产品和服务品牌作为举例，为我们揭开了产品开发的本质是做真正关照用户内心的产品。我们发现，他经手的产品或品牌，都在与消费者建立了某种情感连接，而正因为如此，让他的产品或品牌都有了鲜活的灵魂。几个小时的录音整理让我们收获颇丰，再次感谢张总的分享，相当实用，也希望与君共鸣。
END
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